プロの仕事をするための環境

良い仕事をするためには、いくつかの条件があります。

その一つが、良質な顧客に絞り込むこと。

ですから、三保は、自らお金を払って大切なサービスを受けるとき、

そのお店の客層をじっくりと観察します。

良質な顧客だけに絞り込むにはどうしたらよいでしょうか。

たった一つだけ良い方法があります。

その方法とは、

事業規模を小さくし、かつ、ノウハウで固めること。

そうすれば、そこに関わる皆が幸せになれるのです。

この考え方がピシッと理解できた経営者が、うちの事務所では成長しています。

頭だけで理解してもうまくいきません。

腹に落ちているか。

例えば、一般業種で年粗利１～１０億円、おもしろい規模ですよねぇ。

あるいは、士業などの専門資格業種で年粗利５千万円レベルも面白いと思います。

「ノウハウ」とは、技術だけのことを指しているわけではありません。

考え方って、本当に大切だと思います。

事業規模拡大だけが成長だと捉える「昭和の発想」

これもわかりやすくて良いと思いますが、

一方で、別の経営観を見つけると、やり方が１８０度変わります。

実は、このことが理解できる経営者が、少しずつ増えているのです。

　経営とは競争ですか？

　経営とは生き残りをかけて行うものですか？

　経営の最大の目的は利益ですか？

　利益が２倍になると、幸せも２倍になりますか？

　その経営を不安定にさせる原因は何ですか？

昨日、最近関与が始まったお客様がご来所されました。

うちの事務所に来て話をすると、

辛かった気持ちが前向きな気持ちに変化するとのこと。

実はこの言葉、

私たちにとって報酬に値するのです。

現場主義会計人

三保blogは金曜日の定期更新ですが、昨日（金曜日）はグッタリで記事が書けませんでした…

気がつけば、世の中すでにゴールデンウィーク。

事務所から一歩外へ出ると、そこは別世界。

季節もよいせいか、ゆ～ったりした空気を肌で感じます。

今日は、クライアント様でもある●●院へ行ってまいりました。

院内も活気があっていいですね！

土曜日の診療時間は13：00までですが、いつも14：00すぎまで一息つけないようです。

ここの先生の奥様、とてもキレイな方ですよ！

記事の内容とは関係ないですが(^_^;)

今日は午後から、業務拡張につきお引越し。

移転先の内装工事もきれいに仕上がってまいりました。

今後の展開がとても楽しみです！

三保は現場主義の会計人。

ですから、財務コンサルティングをするうえで、現場の視察が大切だと考えています。

ご来所をベースにしたコンサルティング契約であっても、時々現場に出向くのはそのためです。

数字は生き物。

デリケートな数字を取り扱ううえで大切なのが、徹底した現場主義だと考えています。

最近では、「経営に走りすぎる」、いわゆる現場無視の経営が増えています。

これを「暴走経営」と呼びます。

現場を無視し、経営を拡大させることだけに興味があるわけです。

多くの経営者が、その手段を「仕組み」だけに頼ろうとしています。

経営の目的は侵略ではありませんし、規模の拡大がゴールではありません。

このことは、よく理解していただきたいと思います。

経済はババ抜きに似たところがあります。

いつまでも気がつかない経営者が、最後にババを掴むのです。

不動産バブルの時もそうでした。

これから、大幅に消費税率も上がります。

非課税ビジネスを行っている業種でも、この影響は免れません。

より現場に近い、そして現場を深く理解している経営者が実力を発揮していくのではないでしょうか。

「表面価格」を見抜く力は、経営者にとって必須能力！

三保の事務所では、初回無料相談というのをやっていますが、
その場で具体的に問題解決をするという趣旨ではありません。

経営者、投資家、資産家といったお客様、

そして税理士、

両者の考え方や相性を確かめるのですね。

「この税理士に頼もう！」

「このお客様を支援したい！」

お互いにそう思ったら、関係成立です。

要するに、お見合いなのです(^_^;)

本日は、新規の方で法人成りについてのご相談がありました、
お客様の真剣さが伝わってきました。

「本気で支援したい」

私たちにとって、そう思えるような問い合わせであることが大切なのです。

ところで…、

以前に顧問料の下値について書いたことがあると思います。

確か、月額７，９００円まで突っ込むって書いたでしょうか。

昨日、久しぶりにＷＥＢサイトを検索して見ました。

関東では、もう既にこの価格を割り込んでいるんですねぇ。

うちの事務所では、このような値段を提示することはないと思います。

クライアントの「真剣さ」に応えられなくなるからです。

税理士の価値である中身をそのまま抜き取って外側の形式的サービスだけを残すと、このくらいの価格になります。

このようなサービスを、三保は「ハコ」と呼んでいます。
要するに、側だけを囲っておいて、とりあえず形にするという意味です。

あるいは、高額な顧問料を払っている顧客が、低額な顧問料を払っている顧客の不足分を補うような構造が事務所内に出来上がります。

こうなると、例えば月額100,000円の顧問料を支払っているつもりでも、実は40,000円分の仕事しかしてもらえず、残りの60,000円分は、他の顧客の不足分を補うために、つじつま合わを合わせるように報酬が付け替えられているわけです。

この現象を、「意図しない顧客相互扶助」と呼んでいます。

恐ろしいことですが、この現象は普通に起きています。

三保が適正報酬にこだわるのは、「優良クライアント第一主義」に本質があるのです。

良い税理士さんをお探しの人はとても多いようです。

税理士をＷＥＢサイトで探すことも、抵抗がない時代になりました。

それにしても、顧問料ってワケけがわかりませんね…

そう思っている社長は、税理士の価値を知りません。

その税理士が価値を持っていないのかもしれません。

顧問料は作業料ではありません。

税理士報酬には、「表面価格」と「実質価格」があります。

これ。いつか役立つと思うので覚えておいてくださいね。

「表面価格」というのは、見せかけの価格のことです。

私たちの業界では、これから流行っていくと思われるやり方です。

たとえば、月額10,000円の顧問料だと年間で120,000円です。

これだと、相当お安いですね。

ですが、これを年間360,000円に引き上げるワザがあるのです。

やり方は内緒ですが、この仕掛けを打った事務所は成長するかもしれません。

でも、うちの事務所ではやりません。

誠実に「実質価格」を提示することが、顧問先さんと末永いお付き合いをするうえで大切だからです。

わかりにくい料金体系って不誠実だと思いませんか？

特に、実質価格に霧をかけて見えなくするのです。

業界内の競争が激化すると、表面価格競争が始まります。

料金を安く魅せる競争の始まりです。

「実質価格」が見抜けない経営者は、自らの経営も失敗するだろうと私は考えています。

なぜなら、「価格」は「価値」と直接関係があるからです。

その会計事務所がどのような価値をもっているのか、よく観察してみましょう。

そうすれば、「表面価格」にまどわされることなく、意味のある顧問料が払えるようになると思います。

税理士ではなく、営利士が増えている…

税理士ではなく、営利士が増えている

その裏で動いているものとは…

見せかけの料金体系。

本当は安くはないのだが、安く魅せる巧みなワザ。

本当に良心的な事業体が減少している。

これが、現在の日本の姿です。

この現象は、各業界で顕著に表れています。

ある不動産仲介業者が言っていました。

いま倒産しているのは、まさに良心的な不動産業者だ！

何度も業務停止処分を受けても、集客面では成功している会社がある。

これを支えている最大の支援者が「お客」なのです。

士業界でも同じことが起こっています。

２０１２年は、既に第２幕に突入しているのです。

本当に良心的な料金体系になっているか。

良心的な対応をしてくれる専門家なのか。

長くお付き合いできる専門事務所なのか。

専門資格業では必要なものがあります。

それが「人間基礎教育」。

強欲心など、はじめから持っていないことが前提なのです。

そして、プロとしての仕事のやり方を知っているか。

いずれ機会がありましたら、「プロと欲の関係」についても記事にしてみたいと思います。

この関係は、専門資格業において極めて重要なことです。

専門資格業は、やろうと思えばやりたい放題。

「お客様第一主義」

「クライアントファースト」

しかし、それはお客様向けの顔…

専門資格業マーケティングが得意な先生たちは、いま何を見て、どのようなことを考えているのでしょうか。

もうすでに、そんな時代に突入しているのです。

税理士業界は２０年先を進んでいる

三保の事務所では、すでに確定申告パニックが始まっています。

不動産家主のクライアントさんが多いので、不動産所得と譲渡所得が多いですね。

今回は三保の士業マインドを乱暴に書いて終わりとします。

■税理士業界は２０年先を進んでいる

大規模化を目指している税理士たちがいる。

この人たちは、税理士業界が一般企業より１０年遅れていると考えているだろう。

そのとおりかもしれない。

一方で、税理士業界が一般企業よりも２０年進んでいると考えている人がいるかもしれない。

少なくとも私はそう考えている。

クライアントにこの経営の考え方を伝えると、そのクライアントが成長し始める。

「急」のつく経営はすべきではない。

「急成長」事務所…

外からは華やかに見えるかもしれない。

税理士の顧問料

実に奥の深い対価である。

一見すると、ノウハウに対する対価にも見える。

確かにそうなのかもしれない。

しかし、ノウハウ以外に大きな価値がある。

その価値が見えるだろうか。

価値のある関係

最も価値のある関係とは、人間関係のことである。

人は、良質な人間関係を構築できずに幸せになることなない。

良質な人間関係を担保しているものは、「人間基礎教育」である。

ある人は、本当の信頼関係のことを知らないのに「信頼」という言葉を口にする。

信頼関係は、私たちを営業から解放してくれる。

プッシュ営業をしなくても、１円でも多く売上を上げるための仕組みを作らなくても…

お客様自らが私たちに声をかけてくれる。

また次に良い仕事ができる秘訣だ！

モノを売ることに限界を感じてきた人たちがいる。

そういう人たちが今後はもっと増えることだろう。

少し前に、生活保護受給世帯数が過去最多の１５０万世帯を超えてしまった。

１０年以上前、会計人としてデビューしたとき感じていた。

「税理士業界は２０年進んでいる」 と。

モノを売る人たちとモノを売らない人たちとの差が大きく開き始めているのです。

日本から常識人が消えていなくなる日

当事務所のクライアント様は、比較的「常識人」が多い。

いえ、他の会計事務所と比べる限り、そのウェイトはかなり高いです。

今回は、専門サービス業の経営について考えてみましょう。

ここ２０年くらいで、確実に世の中がおかしくなっています。

その傾向は、ニュースで報道される事件の質の変化を見ているだけでも理解することができます。

たとえ事件にならなくても、社会から「常識人」が消えていなくなっているように見えるわけです。

この段階で、我々のような士業事務所が扱うべき顧客対象（マーケット）は、既存マーケットの１／１０程度だと覚悟をしなければなりません。

私は、開業当初、いっきに顧問先件数を増やしました。

この件数だけを考えると、会計事務所経営の成功事例セミナーを開催しても恥ずかしくない数でした。単に顧客を増やすだけなら、難しいことは一切ありません。

しかし、開業３年目に突入したとき、考えを変えたのです。

大きく舵をきりました。

「人として、基礎ができている顧客だけにしよう！」

今では、その当時の判断が正しかったと思っています。

良質なクライアントのために時間とエネルギーが使えるようになり、人間関係もさらに良質なものへと発展したからです。

別に、特別な人間教育のことを言っているわけではありません。

私だって至らない点はたくさんあります。

しかし、「社会人として最低限の振る舞い方ができる人」という基準だけは忘れてはならないのです。

この世で一番怖い存在ってなんでしょうか。

よ～く考えておかなければなりません。

それは、「常識が通用しない人間」だと考えています。

私は、このことを小学生の低学年の時から意識して生きてきました。

見方を変えると、「失うものがない人」と定義することができます。

これは、本当に怖いのですよ。

常識が通用しないのですから…

これを放置しておくと、やがて「無秩序」という状況を作り上げます。

そして、最終的には社会の崩壊を招くのです。

不況によって、

顧問先が減少していく、顧問報酬が減少していく…

確かにそうなっている事務所も多いと思いますが、

だからと言って、のべつなく集客に走るのはとても恐ろしい選択です。

これに連動するかのように、士業事務所の経営もおかしな方向へ行きはじめています。

士業事務所に限らず、「経営の幼稚化」が進行しています。

構造的不況下での特徴の一つ。

それは、「ヒト」が選べなくなるということなのです。

正確な表現に改めると「人間関係を選べなくなる人達が増えていく」ということです。

ある方から６年前に教わりました。

「姿勢・表情・言葉・行動」

以下は、私の解釈です。

「姿勢」とは背筋をピンと伸ばすということだけではなく、相手に与える印象を考えようとする広義の姿勢です。人と顔をあわせて相手に聞こえるようなトーンで挨拶ができない人は危ないです。常にトラブルを内包しています。丁寧で魅力的な人ほど、深々と頭を下げます。

終始ブスっとした「表情」の人も、性格以外の側面で大きな問題を抱えています。あるとき突然非常識な行動に出る可能性が高い人格の持ち主です。感情が壊れている人たちによく見られます。やはり、笑顔がある人のほうが魅力的で、このような人と一緒にやっていきたいなと思いますよね。

社会人としての「言葉」がつかえない人も危険です。初対面の時からタメ口な人。また、少しでも面白くないことがあるとメールの文章などで取り乱し、小学生のような文章を書いてしまう人。ネットの書き込みでもよく見かけますね。ビジネス文書の書き方スキルのことを言っているのではありません。それ以前の問題なのです。

「行動」は、その人の脳内を具現化した最終形ということができるでしょう。平気で時間に遅れたり、相手の迷惑は考えず常に自分のことだけを考えて行動する。人の忠告は聞かず、自分の都合が悪くなると人のせいにする甘ったれタイプ。自分のことが自覚できないため、もしこれが経営者であるならば、社員から裏切られるのです。

そして、これら４つの習慣を人生レベルで何百万回も繰り返すことによって、その人の人相が出来上がっているようにも感じるのです。

この４つのポイント、実は５歳までの人格教育。
いくら遅くても、中学生くらいまでには正しく身につけていなければなりません。

あぁ、そういえば思い出しました。

経営情報などの勉強ネタを提供してくれているある支社長さんなんですけどね。

経営が苦しくなってしまった会計事務所があるということで、その事務所のクライアントさんに経営計画など付加価値の高いサービスを提供してはどうでしょう、ってその事務所の先生に提案したらしいんです。

でも、そこの事務所の先生曰く、

「うちの顧問先にそんなレベルの会社は一社もないよ」って…

この支社長さんもなかなかやり手なので、

「そんなことないでしょう！」ということで顧問先へ同行したらしいんです。

しかし、支社長さんも、その状況に納得されたようです。

「あれじゃ、経営計画なんてムリ！」

とにかく、どの経営者も挨拶すらまともにできない…

呆れていました。

「あれじゃ、経営なんてできないでしょ」

って私に言いたかったのだと思います。

日本って、なにかおかしくなっていますね…

今回は、決して目を背けてはならない日本の中小企業の実態について書いてみました。

三保が手掛けるクライアント

平成２３年。

今年も三保が時間とエネルギーを費やしてきたクライアント企業があります。

その苦労が報われているのか、これらの企業は成長路線に乗っかり、更に成長を続けています。

もう、こうなってくると面白くて仕方がありません。

社長とは、いつもベタベタ打合せをしているわけではありません。

あるときは、半日ミーティング。

あるときは、緊急の経営判断について電話一本のみ。

しかし、経営の勘所は絶対に外しません。

経営は苦労の延長線上にワクワクが見えなければならないのです。

それをサポートするのが、三保のスタイル。

経済がどんどん収縮していく時代だからこそ、元気な会社が益々魅力的に見えてきます。

一方で、崩れていく会社もあるわけです。

このような会社には、経営者自身に二つの大きな特徴があるのです。

一つ。

「リーダーシップ能力がありません」

モゴモゴした感じで物事をはっきり言わない。（トラブルメーカー）

人の上に立つだけのideaや言葉がない。（他人に厳しく自分に甘い）

人間関係のつくり方を知らない。（人間教育を受けてきていない）

精神年齢が低く、行動に一貫性がないなど…

もう一つ。

「マネジメント能力がありません」

数値管理ができない。（本人はできていると思い込んでいる）

数値から現場を読み取れない。（感性ともに壊れている）

社会の仕組みを知らない。（何事にも不勉強）

自社が社会に迷惑をかけているという自覚がないなど…

小規模零細企業の社長には、誰も雇いたくないような人物がたくさん含まれています。

早いお話、誰も雇ってくれないから自分でやっている人たちがとても多いのです。

「中小企業」という範囲で捉えた場合、個人的には日本の将来性に危機感を覚えます。

先ほどの二大特徴。

だいたい、こういうご出身の社長が当てはまりますね。

今回の記事が、金曜日の定期更新としては今年最後です。

この一年間、勉強熱心な方に読んでいただけたなぁ、と感じました。

これからも、経営者の皆様に発想を与えるブログとして更新を続けて参ります。

来年も、どうぞよろしくお願い申し上げます<(_ _)>

経営について復習です！

売上至上主義は、かなり昔に崩壊しました。

利益主義は、もうじき崩壊するでしょう。

バブルが崩壊して２０年余り。

ずいぶん中身のない時代が続いたと思いませんか？

次なる時代は…

金銭利益からはいってはダメなのです。

こんなことを言うと、混乱をされる方もいらっしゃるのですが、別に矛盾のあることを申し上げているわけではないのです。

普段は、月次の計算書類や決算予測などで利益を出すための着眼点を言っているくせに、ときどきわけのわからないことをいう税理士だな。

「ビジネスは利益から逆算しろ」って言ってるじゃないか。

そう思っている方もいらっしゃるのでしょう。

顔に出ていますから(^_^;)

何を売ったら利益が出るのか。

こういう着眼点でクライアント企業をアドバイスしている会計事務所は多いものです。

経営計画を立案するときに、数字上は粗利率の良い商品を伸ばすように計画すれば、そりゃぁ最終利益もよくなりますから。

固定費を圧縮して、できるだけ変動費化して、

売上債権の回収サイトと仕入債務の支払いサイトを乖離させて、

借入とか助成金とかうまくやって、

資金繰り改善…

こういのは、一発やったら基本的に終わりにしておきたいですね。

実に薄っぺらいです。

経営の本質というものは、もっと別のところにあります。

借入れについては、それそのものを否定しているわけではありません。

ただ、借入れの活用方法を知らないのなら、おやめになったほうがいい。

このお話は、また別の機会にしようと思います。

一緒に考えていきましょうね！

消費者の質が劣化してしまった現代だからこそ、考え抜いた経営者だけが成功する時代なのだと思います。

ちなみに、新設法人の皆様。

会社というのは、設立してから遅くとも３年以内には軌道に乗せてください。

これまで何年も赤字で苦しんでいる会社は、来年こそ「リセット元年」と位置づけるべきです。

経営はダラダラやっているとお金を失うだけです。

近くに、鋭い視点を持つ財務コンサルタントがいると良いですね！

経営者が気がつかなかったことを色々教えてくれるでしょう。

それを受け止める経営者側の理解力があれば、会社は必ず前へと進んでいきます。

来年も、税理士の三保と頑張ってまいりましょう！

組織ブランド vs パーソナルブランド

早いもので、もう２０１１年も終わりです。

昨日は忘年会一発目。

クライアントさんにお誘いいただきました。

うちの事務所のクライアントさんが設計したお店があるということで、最後はジャズバーに連れていってもらいました。

写真はその時の一枚です。

ミュージシャン達は、私たち会計人に一番不足しているものをもっています。

いまの会計人たちは、つまらないヤツが多すぎるのかもしれません。

実に発想がチープです。

　業務の標準化、効率化

　コスト削減

　集客ゲーム

どこにも真新しいものはありません。

私たち士業界では、

組織ブランド　vs　パーソナルブランド

の時代がやってきます。

どの時点でどちらが優勢になるのか、理解をしておく必要があるでしょう。

ミュージシャン達は、だれがお客様であるのか見抜こうとしています。

自分たちが身に付けた技術をどのように表現すべきなのか、考える努力をしています。

演奏者同士が息を統合させてテンポや音を共有しようとしています。

そして、お客様が参加できるように空気をつくります。

そんなことを確かめるために、ミュージシャン達に話を聞いてみました。

想像どおり、「ヒト」をテーマにした視点があることがわかりました。

人間教育とはまた少し違う分野ですね。

この話を展開していくと長くなるので、今日はこの辺で…

もはや、増税だけで日本を救うことはできない（2012年経済予測）

２０１２年は年始の経済予測レポートを書く時間がなさそうなので、少し早いですがブログ記事にしてみることにします。

２００８年の年始経済予測では、「大きいものが崩壊する」とレポートしました。

この時は、多くの方から反対意見を頂戴しました。

しかし、残念なことに、この年は三保が予想していた以上に大きな倒産が連続しました。

今回の経済予測。

２０１４年まで少し幅を持たせて予測してみます。

どのような反応をいただくことになるのか、今から楽しみです。

税理士として申し上げたい。

今の日本は、増税だけでは財政再建できません。

２０１４年を目標に、日本は財政破たんに向かっている。

ギリシャ発の欧州危機。

そして、ポルトガルやスペイン、イタリア…

国家財政の粉飾暴露から問題は吹き出しました。

この話の詳細は、今回のテーマではないので割愛します。

ドル円相場、７５円。

これは、三保の経済予測にとって重要な意味を持つ数字でした。

このあと６０円を予想している人もかなりいるようですが、私にはちょっと疑問です。

以前に、７５円は歴史的転換点になる可能性があることを書いたことがあるのですが、いまでもその考えは変えていません。

もちろん、私が為替を操作しているわけではありませんのでハズレかもしれないのですが(^_^;)

日本国民は、なかなか財政再建を受け入れようとしません。

しかし、この状態はもうそれほど長く続けることはできないでしょう。

日本は国債を売り込まれ、利回りは急激に上がり、自力で国債を発行できなくなると考えています。

いったい誰が…

ヘッジファンドが攻撃するのです。

自分には関係ない？！

国債なんて持ってないし…

そう思いますか？

いえ、

目先の消費税増税で自分がどの程度苦しくなるのかはわかるけど、それ以外のことはわけがわからない…

そんな感じなのでしょうか。

「知らぬが仏」ということもあるでしょうけれど、今回の問題はそうはいきません。

国債暴落、国家の財政危機…

私たちの生活に大きく影響します。

普段をなんとなく生活している人たちは、確実に放り出されることになるのです。

国債が大きく売り込まれると、大幅な消費税増税と社会保障費削減がセットで行われることを受け入れるしかなくなります。

なぜなら、私たちは「国家破綻」という選択をすることができないからです。

事業・政策仕分けだけでは不十分です。

そして、円安と物価高が同時に起こるだろうと考えています。

人々の実質可処分所得は、１０～２０％ほど減少することになるでしょう。

もし、日本がこのまま国債を売り込まれることがなければ、最悪な結末を迎えるかもしれません。

その意味で、国債が売り込まれ、たとえ私たちの生活が苦しくなっても、先に日本が目を覚ますことを三保は願っています。

経営者の方は、しっかりと考えなければなりません。

早ければ２０１２年、大きく動きます。

大企業はリストラなどを通じて、もう一段の人員整理を行うでしょう。

そして、多くの中小企業は市場から戦力外通告されていきます。

貧乏な国に逃げても、中長期的な視点に立つならば無駄です。

では、そうすればよいのか。

クライアント企業の経営者には、今後の経営の考え方をフォローいたします。

情報ばかり集めても、正しい考え方を導くことができなければ意味はないのです。

p.s. 事務所が忙しいので、次回金曜の更新ができなかったら申し訳ありません<(_ _)>